Продажбената работна сила в хотелите се е променила значително след пандемията. Тъй като хотелите продължават да възстановяват своите търговски екипи, пейзажът на продажбите се е променил и много професионалисти по продажбите са нови в индустрията. Ръководителите по продажбите трябва да използват нови стратегии за обучение и насоки на днешната работна сила, за да стимулират производителността на хотелите.
Една от най-големите промени в пейзажа на продажбите в хотелския сектор е нарастващата зависимост от дистанционните продажби. Над 80% от продажбите в хотелския сектор сега се осъществяват чрез отдалечени канали, което преобръща традиционния модел на продажби лице в лице, на който индустрията традиционно разчиташе за изграждане на взаимоотношения. Ръководителите по продажбите трябва да обучават екипите си да продават ефективно в този нов виртуален пейзаж.
1. Развийте по-широк набор от бизнес умения
Необходимият набор от умения за продажби се е развил значително през последните 20 години. Традиционният процес на продажба, който се фокусираше върху познаването на продукта, междуличностните умения и техниките за приключване на сделки, вече не е достатъчен. Днешните продавачи се нуждаят от по-широка пазарна ориентация, включително проучване на клиенти и индустрии, разбиране на пазарните тенденции, използване на технологии за продажби и маркетинг, усъвършенстване на комуникационните и разказваческите умения, както и възприемане на консултативен подход за решаване на проблеми. Лидерите трябва да оценят силните страни на всеки продавач и да го обучават в уменията, необходими за осъществяване на продажбата в днешната бизнес среда.
2. Фокусирайте се върху ценностното предложение
За да успеят в настоящата среда, където процентът на отговор е нисък, продавачите трябва да променят начина си на мислене от просто представяне на продукти и цени към артикулиране на уникалната стойност, която техният хотел предоставя на клиентите. Ръководителите по продажбите трябва да ангажират екипите си в упражнения за създаване на убедителни предложения за стойност за всеки пазарен сегмент, като надхвърлят общите твърдения и подчертават специфични предимства, които резонират с купувачите.
3. Върнете се към основите на продажбите
Постигането на това ниво на сложност на продажбите започва с осигуряване на солидно разбиране на екипа по основите на продажбите:
- Разбиране на механиката на процеса на продажби
- Успешно превеждане на потенциалните клиенти през всеки етап
- Използване на технологии за повишаване на релевантността
- Използване на планиращи обаждания за подготовка за смислени разговори
Всяка стъпка трябва да има ясни цели и да е съобразена с това къде се намира купувачът в своето пътуване. Последователното използване на CRM системата на хотела е от решаващо значение за управлението на процеса на поръчки и предприемането на следващи действия за сключване на сделка.
4. Целенасочен потенциален клиент
Продавачите трябва да включат ключови критерии в процеса си на търсене на потенциални клиенти, за да накарат заетите купувачи да отговорят:
- Простота на заявката
- Предлага се уникална стойност
- Съответствие с целите на купувача
- Съобразяване с техните приоритети
Ръководителите по продажбите трябва редовно да преглеждат имейлите на екипа си и да се присъединяват към телефонни разговори, за да предоставят обратна връзка. Разработването на специфични за сегмента скриптове и ценностни предложения гарантира последователност в изпълнението.
5. Възползвайте се от социалните продажби
Тъй като B2B продажбите все повече се изместват към дигитални канали, социалните продажби се превръщат в основна стратегия за екипите по продажби в хотелиерството, за да се диференцират. Ръководителите по продажбите трябва да насочват екипите си да бъдат активни на платформите, където техните целеви купувачи се ангажират, независимо дали LinkedIn за корпоративни клиенти или Facebook и Instagram за социални, военни, образователни, религиозни и братски (SMERF) пазари.
Чрез споделяне на подходящо съдържание и изграждане на мрежи от контакти, продавачите могат да установят своите лични марки и лидерство в мисленето, вместо просто да предлагат хотела. Купувачите са много по-склонни да се доверяват и да се ангажират със съдържание, идващо от отделни търговци, в сравнение с общи маркетингови материали. Инструментите за социални продажби също така позволяват на продавачите да превърнат „студените“ обаждания в „топли“ потенциални клиенти, като проучват потенциални клиенти, идентифицират ключови контакти и намират общи черти за изграждане на взаимоотношения.
6. Подгответе се за всеки бизнес разговор
Въпреки че каналите могат да се развиват, значението на щателната подготовка на обажданията остава вечно. Екипите по продажбите трябва да използват последователен шаблон за планиране на обаждания, за да:
- Проведете проучване на потенциалния клиент
- Идентифицирайте ключови контакти и лица, вземащи решения
- Определете най-подходящите предимства на хотела, които да подчертаете
- Предвидете и се подгответе за възражения
- Определете ясни следващи стъпки за ускоряване на продажбата
Като отделят време за подготовка за бизнес разговор, а не просто за общо предложение за продажба, продавачите се възползват максимално от ценните взаимодействия с купувачите, които наистина се ангажират.
Тези, които се ангажират с тези промени, ще изградят по-дълбоки взаимоотношения с клиентите и ще стимулират растежа на приходите в тази динамична и предизвикателна среда.
Време на публикуване: 04 септември 2024 г.
